Lucros e perdas no varejo

29/07/2015

Competividade do mercado, estoque com custos cada vez mais elevados, relacionamento com os clientes e profissionais... Um dos segmentos que mais cresce e gera empregos no País - o varejo, também tem seus lucros e perdas. Saiba como aumentar os ganhos e prevenir os prejuízos

Apesar do segmento varejista prosseguir trilhando o seu caminho em direção ao sucesso mesmo diante das adversidades, nem tudo são flores para o setor, que frequentemente se vê em meio às perdas e ganhos propiciados pela economia, consumidores e por diversos outros fatores. Detalhes como a compra de mercadoria errada, problemas com fornecedores ou, até mesmo, com vendedores pouco dedicados ou mal treinados, podem colocar em risco o negócio cuidadosamente zelado pelo lojista.

O treinamento dos colaboradores deve ser priorizado para que o varejo não seja negativamente afetado. É o que afirma Marcelo Dória, empresário lojista, consultor da FGV-Varejo e presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas do Bairro São Mateus em São Paulo.

“O gestor varejista deve manter os seus vendedores motivados e trabalhar para propiciar maior qualidade no atendimento dos clientes, para que eles obtenham a melhor experiência de compra possível”, aconselha. Em relação aos lucros e perdas, Dória afirma que o lojista deve monitorar os seus custos com a maior frequência possível, para que ele possa reduzir ou cortar gastos que não agregam valor aos clientes. De acordo com o presidente da CDL São Mateus, manter o pensamento positivo é essencial para que os lucros aumentem nos tempos de crise. “É imprescindível que o varejista se mantenha responsável no cumprimento de sua missão como comerciante, utilizando o método que eu costumo chamar de “Fababa” traduzindo para: ‘faculdade barriga no balcão’, que consiste em gastar muita sola de sapato, saliva e suor; resumindo: ele deve trabalhar muito mais para conquistar o sucesso”, detalha.

Perdendo – e aprendendo a ganhar!

Em todos os setores, o erro contínuo implica na possibilidade de acertos no futuro, pois é errando que se aprende a ganhar. Por isso, é importante que o lojista saiba exatamente quais os maiores erros cometidos no seu segmento, para que no seu negócio não os repita.

Dória aponta que a rentabilidade do setor varejista é muito pequena por conta do grande número de possibilidades de perdas no varejo. O empresário destaca as principais perdas do setor:

Mau atendimento

A ineficiência nos processos de atendimento ao cliente prejudica a venda, que é o principal objetivo de todo comércio. Os consumidores devem ser bem atendidos, com atenção especial por parte dos vendedores, para que a experiência de compra se torne uma boa memória e um hábito constante – a chamada fidelização.

Compra errada de mercadorias

É essencial que o varejista conheça a fundo o perfil dos seus consumidores, pois rechear o estoque com itens que os clientes não desejam é um dos principais deslizes cometidos no varejo.

Ruptura na grade de produtos

Esse erro complementa o anterior, pois pior do que ter prateleiras repletas de produtos que os clientes não precisam, é não ter o que eles querem. Os consumidores devem sair das lojas satisfeitos e com seus objetos de desejo em mãos, caso contrário, passarão a frequentar a concorrência, já que ela poderá esta mais preparada para recebê-los.

Perda de produtos por furtos de agentes internos ou externos

O furto de produtos, seja por parte de agentes internos (funcionários) ou externos (clientes) prejudica a rentabilidade do comércio, além de criar um clima hostil no ambiente, pois o varejista seguirá apreensivo em seu próprio negócio. Câmeras de segurança e a contratação de profissionais de confiança evitam que os furtos aconteçam.

Fraudes nos meios de pagamentos

O pagamento com cheques de terceiros ou com notas falsas, infelizmente, é uma constante no segmento varejista. No caixa, todo cuidado é pouco, pois fraudes de pagamentos prejudicam e muito o faturamento do lojista.

Problemas de infraestrutura

O ponto de venda do varejo presencial deve ser preservado com cuidados constantes de manutenção, que evitarão falhas como vazamentos de água – um item tão importante no atual cenário brasileiro - e desperdício de eletricidade com equipamentos outro fator de preocupação.

Ausência de contato com o cliente

O bom relacionamento com os consumidores deve ser alimentado por meio dos processos de pré e pós-compra. Isso porque a fidelização só tem a acrescentar ao varejo, que será beneficiado com a ida constante dos mesmos clientes ao ponto de venda.

Depreciação de produtos por falha no manuseio

Itens delicados, como aparelhos de tecnologia ou objetos decorativos, de vidro, devem ser manuseados com cuidado por profissionais capacitados para esse processo. Caso contrário, o portfólio da empresa será prejudicado pela depreciação de produtos causada por falhas no manuseio, que podem – e devem – ser evitadas.

Conclusão

O empresário reforça que as pessoas devem ser usadas como um diferencial competitivo no comércio. “Independentemente do tamanho da loja, é necessário que um processo de treinamento seja definido para todos os colaboradores”. A assertividade na compra de estoque pode ser conquistada por meio de parcerias com os fornecedores, com o uso da sinergia da cadeia produtiva para que os clientes recebam cada vez mais qualidade em suas compras. Para evitar os erros listados, o empresário relata que um programa de controle de estoque auxilia o lojista na gestão dos produtos, além de evitar o acúmulo de pontas de estoque na loja e produtos com data de validade vencida – a gestão de produtos é um processo eficaz e essencial no setor.

“Para que desvios e fraudes não sejam cometidos, procedimentos de segurança devem ser estabelecidos, como a revista de funcionários (caso seja necessário), cliente oculto, sistemas de monitoramento e sistemas próprios para o pagamento com cartões de crédito”, explica.

Uma revisão periódica na infraestrutura da loja, em especial, na parte hidráulica; bem como um o estreitamento do relacionamento com os clientes, são itens que merecem ficar de olho.

Para sobreviver em um mercado altamente competitivo e com custos de estoque cada vez mais elevados, o empresário aconselha que o varejista dedique especial atenção aos seguintes pontos:

Portfólio

Os lojistas devem oferecer um mix de produtos bem compactado, que atenda às necessidades e desejos de seus consumidores - público-alvo de sua loja.

Vendas

A ajuda dos vendedores no processo de escolha da variedade de produtos otimiza o processo e beneficia a todos, já que esses profissionais estão em contato constante com os consumidores e, portanto, sabem especificar os seus desejos e necessidades.

Tecnologia

O uso de um sistema de tecnologia da informação para administrar a movimentação dos produtos evita que certos itens faltem no estoque, além de, consequentemente, prevenir a perda de vendas causada pela ausência de produtos.

Manuseio

Com produtos delicados, todo o cuidado é pouco. O manuseio deve ser feito delicadamente, para evitar que os itens percam o seu valor.

Reposição de produtos

O varejista deve trabalhar com um conceito bem definido de giro de estoque, estabelecendo períodos de reposição de produtos de acordo com o comportamento dos itens na loja – peças de giro mais rápido exigem reposições mais curtas; já as mercadorias de saída mais lenta, podem ser repostas um em período maior.

Fornecedores

Uma relação de parceria com os fornecedores deve ser estabelecida. Dessa forma, os lojistas poderão otimizar os seus lucros.

Saldo

Eles carecem de um cuidado especial, já que as sobras de produtos corroem os lucros dos lojistas.

Esperamos que estas dicas e informações possam ser suficientes e que estejam aliadas aos cuidados específicos com o estoque, com o relacionamento com os consumidores e treinamentos com os vendedores, pois são vitais para o sucesso dos negócios no varejo. Tais medidas devem ser colocadas em prática para que o lojista consiga se precaver para evitar as temidas perdas, e siga registrando um aumento em seus lucros. Dessa forma, os erros passarão a figurar somente em uma lista de ações que devem ser evitadas e não vivenciadas pelos varejistas; e os ganhos, sairão ainda mais otimizados após aprenderem com os deslizes iniciais